無駄な物を衝動買いしてしまう 店側が仕掛ける"無意識"のワナ

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • 印刷
「Thinkstock」より

【ビジネスジャーナル初出】(2014年5月)

 夕食に必要な食材や生活用品を買うために利用するスーパーマーケット。だが、実はそこで購入される商品の5割以上が「衝動買い」によるものなのだという。

 こんな衝撃的な事実を明らかにするのは、世界的なベストセラーなぜこの店で買ってしまうのか ショッピングの科学』(パコ・アンダーヒル/ハヤカワ文庫)だ。同書は消費者の購買行動を徹底的に観察してヒトの習性を分析した結果、消費者の多くの購買決定は店内の状況に左右されると指摘している。

「何を買うかの決断が、店の外の状況に左右される可能性はますます低くなっているということだ。多くの購買決定が店のフロアでなされ、あるいはそれに強く影響される。買い物客はブランドへの忠誠や、何を買うべきかを広告に頼るよりも、店内での印象や情報に左右される」

 看板、棚の配置、ディスプレイ空間、備品……店舗という空間、そこで展開されるすべての装置には、こうすれば客が商品に手を伸ばしたくなるという「ショッピングの科学」がある。そして、利益を上げている店ほど、その科学を追求し、最も効果的な手法を実践しているのだという。

■客が店のメッセージを受け取るタイミング

 例えば、窓や入り口のすぐ内側の案内板は効果的だが、せいぜい数語のワン・センテンスで瞬時に読めなくてはならない。というのも、入り口近くでは消費者は当初の目的の商品を目指して、早足で入ってくるために、視野が狭くなるからだ。

「見えないかもしれないが彼らは慌ただしく自分を適応させようとしている。ペースをゆるめると同時に、目を明るさとスケールの変化に調整し、首を伸ばし、見るべきものをすべて見て取ろうとするのだ。その一方で、彼らの耳と鼻と末梢神経がそれ以外の刺激を識別している。音やにおいを分析し、店内が暑いか寒いかを判断する。(略)彼らはまだ本当に店内にいるのではない。見たところいるにはいるが、あと何秒かしなければ本当に店にいる状態にはならない」

 この店に入る前の移行ゾーンには何を置いても役に立たない。販売員が心をこめて、「何をお探しですか?」と尋ねても「いや、別に」と拒絶するだけだ。だから、この移行ゾーンでは、店内案内図を渡す、買い物カゴを手渡すなどの足取りを緩めさせるバリアをつくる必要がある。

 そして、客が奥に入ってきたら、今度は店側の商品に関するメッセージを増やしていく。例えば、ファストフードでは、何を注文しようかと思案しながら入ってくる客はカウンターに一目散で、当初はメッセージが届きにくい。しかし、目の前の行列に並び、大きなメニューボードでお目当ての商品を探す段階になると、メニューをじっくり読み始める。

「注文を伝えたあとも、メニューボードとカウンターの案内文はまだ客の注意の的となる。マクドナルドの研究では、75%の客が注文を終えたあともメニューを読んでいた。注文した商品が出てくるまでの時間、つまり『調理待ち』の時間は、平均して1分40秒だ。これはかなり長い時間で、たいていのメッセージが読める」

「いいね!」「フォロー」をクリックすると、SNSのタイムラインで最新記事が確認できます。

この記事に関する本・雑誌

なぜこの店で買ってしまうのか ショッピングの科学 (ハヤカワ・ノンフィクション文庫)

新着芸能・エンタメスキャンダルビジネス社会カルチャーくらし

無駄な物を衝動買いしてしまう 店側が仕掛ける"無意識"のワナのページです。LITERA政治マスコミジャーナリズムオピニオン社会問題芸能(エンタメ)スキャンダルカルチャーなど社会で話題のニュースを本や雑誌から掘り起こすサイトです。ショッピングの記事ならリテラへ。

人気記事ランキング

総合
ツイート数
1 大坂なおみが黒人差別抗議でキレキレ
2 吉村洋文知事は「武富士」の盗聴犯罪を隠蔽するスラップ訴訟の代理人に
3 何が「断腸の思い」だ!安倍首相が横田滋さん・早紀江さんにとった冷淡対応
4 安倍政権の「Go To」批判封じを『ひるおび』八代弁護士がポロリ
5 元家族会の蓮池透が「安倍は嘘つき」
6 大村知事リコールに高須克弥、百田尚樹、有本香らが勢揃い…
7 葵つかさが「松潤とは終わった」と
8 日本のネトウヨにも聞かせたいビリー・アイリッシュの反差別メッセージ
9 安倍が横田早紀江さんを無視している
10 持続化給付金の作業を電通の“トンネル会社”が! 749億円の税金が
11 吉村知事VS大村知事バトル 本当に正しいのはどっちなのか?
12 ツイッタージャパンの反差別に対する消極性 代表と産経ニュースの関係
13 野村克也氏が巨人、阪神、楽天を両断
14 持続化給付金で中小企業庁長官が電通と接触、「Go To」3000億円も電通か
15 NHKが持続化給付金疑惑をスルー、『日曜討論』で野党排除
16 安倍が拉致問題国民大集会を「公務」理由に中座、自宅へ!
17 ショーンKと同じ!安倍首相も学歴詐称
18 持続化給付金にさらなる疑惑もワイドショーは電通タブーで報じず
19 安倍政権がコロナ「専門家会議」の議事録を残さないと明言する理由
20 生活保護カットで他の低所得者も困窮
1 持続化給付金の作業を電通の“トンネル会社”が! 749億円の税金が
2吉村洋文知事は「武富士」の盗聴犯罪を隠蔽するスラップ訴訟の代理人に
3安倍政権がコロナ「専門家会議」の議事録を残さないと明言する理由
4持続化給付金にさらなる疑惑もワイドショーは電通タブーで報じず
5安倍首相が「日本のコロナ対策が世界をリード」と自慢するトンデモ!
6松本人志が「黒川検事長は新聞記者にハメられた」と陰謀論で擁護!
7安倍首相「黒川検事長の“訓告”は検事総長の判断」はやはり嘘だった
8安倍政権の「Go To」批判封じを『ひるおび』八代弁護士がポロリ
9 つるの剛士「安倍首相にお疲れ様を言いませんか?」の的外れ擁護
10大村知事リコールに高須克弥、百田尚樹、有本香らが勢揃い…
11吉村知事VS大村知事バトル 本当に正しいのはどっちなのか?
12内閣支持率「27%」だけじゃない、安倍政権の危機を表すデータ
13持続化給付金で中小企業庁長官が電通と接触、「Go To」3000億円も電通か
14NHKが持続化給付金疑惑をスルー、『日曜討論』で野党排除
15検察が河井陣営への“安倍マネー1億5千万円”で自民党本部関係者を聴取
16テラハ木村花さんの死を政権批判封じに利用する政治家と安倍応援団
17ツイッタージャパンの反差別に対する消極性 代表と産経ニュースの関係
18何が「断腸の思い」だ!安倍首相が横田滋さん・早紀江さんにとった冷淡対応
19木村花さんの死の責任はSNS 以前にフジ『テラスハウス』にある!
20大坂なおみが黒人差別抗議でキレキレ
マガジン9

人気連載

アベを倒したい!

アベを倒したい!

室井佑月

ブラ弁は見た!

ブラ弁は見た!

ブラック企業被害対策弁護団

ニッポン抑圧と腐敗の現場

ニッポン抑圧と腐敗の現場

横田 一

メディア定点観測

メディア定点観測

編集部

ネット右翼の15年

ネット右翼の15年

野間易通

左巻き書店の「いまこそ左翼入門」

左巻き書店の「いまこそ左翼入門」

赤井 歪

政治からテレビを守れ!

政治からテレビを守れ!

水島宏明

「売れてる本」の取扱説明書

「売れてる本」の取扱説明書

武田砂鉄