元営業マンが告白、生命保険会社のカモになる顧客とは

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 後田氏が保険相談・販売の現場で感じたのは、多くの消費者が行う選択は極めて情緒的だということ。「おすすめの商品」を知りたがる人には、営業担当者は自分に入る手数料の高い商品を勧めるだけだし、「みんなが入る保険」に入りたがる人は、短時間で契約に至るために営業担当者はラクをする。自ら損をしようとしているようにしか思えない行動は、人の心や脳の中にある「合理的判断を妨げる何か」を解明する行動経済学に照らすと、簡単に説明ができる。

 そこで同書では、後田氏がこれまでに経験した非合理的な消費者の行動を、金融と行動経済学に詳しい大江氏が行動経済学の視点から解説している。

●無料相談のまやかし

 例えば、現在、「無料」相談窓口が大流行だ。「どこの保険会社にも属さない保険のプロ(ファイナンシャルプランナー)が、中立な立場から無料でアドバイスする」といったもので、「無料」相談窓口で消費者は複数社の生保プランの中から選択することが可能になると宣伝されているが、そのカラクリは商品を販売した保険会社から相談窓口に手数料が支払われるバックマージンビジネス、しかも販売実績が上がれば保険会社から支払われる手数料は大きくなる。

 最近、大手保険相談窓口業者が高い手数料目当てに特定の保険会社の商品の販売に注力していることが報じられたほどで、消費者の受けるイメージとは大きく異なるビジネスなのだ。

「現在は保険販売に携わっていません。(略)高い保険を売るほど報酬が増える立場で、買い手である消費者からの相談に応じるのは、不自然であり、利益相反が起こることも考えられるからです」(同書/後田氏)

 行動経済学からは「無料」相談窓口を「ゼロコストのコスト」として説明する。「価格がゼロというのは"感情の引き金"であり、"不合理な興奮の源"」なのだ。人間は「無料」と聞いた途端に、お金を支払うことで生じる「損をする」リスクから解放されてしまうために、冷静な判断を失って結果的には余分なものにお金を使ってしまう、というわけだ。

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