無駄な物を衝動買いしてしまう 店側が仕掛ける"無意識"のワナ

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • 印刷
「Thinkstock」より

【ビジネスジャーナル初出】(2014年5月)

 夕食に必要な食材や生活用品を買うために利用するスーパーマーケット。だが、実はそこで購入される商品の5割以上が「衝動買い」によるものなのだという。

 こんな衝撃的な事実を明らかにするのは、世界的なベストセラーなぜこの店で買ってしまうのか ショッピングの科学』(パコ・アンダーヒル/ハヤカワ文庫)だ。同書は消費者の購買行動を徹底的に観察してヒトの習性を分析した結果、消費者の多くの購買決定は店内の状況に左右されると指摘している。

「何を買うかの決断が、店の外の状況に左右される可能性はますます低くなっているということだ。多くの購買決定が店のフロアでなされ、あるいはそれに強く影響される。買い物客はブランドへの忠誠や、何を買うべきかを広告に頼るよりも、店内での印象や情報に左右される」

 看板、棚の配置、ディスプレイ空間、備品……店舗という空間、そこで展開されるすべての装置には、こうすれば客が商品に手を伸ばしたくなるという「ショッピングの科学」がある。そして、利益を上げている店ほど、その科学を追求し、最も効果的な手法を実践しているのだという。

■客が店のメッセージを受け取るタイミング

 例えば、窓や入り口のすぐ内側の案内板は効果的だが、せいぜい数語のワン・センテンスで瞬時に読めなくてはならない。というのも、入り口近くでは消費者は当初の目的の商品を目指して、早足で入ってくるために、視野が狭くなるからだ。

「見えないかもしれないが彼らは慌ただしく自分を適応させようとしている。ペースをゆるめると同時に、目を明るさとスケールの変化に調整し、首を伸ばし、見るべきものをすべて見て取ろうとするのだ。その一方で、彼らの耳と鼻と末梢神経がそれ以外の刺激を識別している。音やにおいを分析し、店内が暑いか寒いかを判断する。(略)彼らはまだ本当に店内にいるのではない。見たところいるにはいるが、あと何秒かしなければ本当に店にいる状態にはならない」

 この店に入る前の移行ゾーンには何を置いても役に立たない。販売員が心をこめて、「何をお探しですか?」と尋ねても「いや、別に」と拒絶するだけだ。だから、この移行ゾーンでは、店内案内図を渡す、買い物カゴを手渡すなどの足取りを緩めさせるバリアをつくる必要がある。

 そして、客が奥に入ってきたら、今度は店側の商品に関するメッセージを増やしていく。例えば、ファストフードでは、何を注文しようかと思案しながら入ってくる客はカウンターに一目散で、当初はメッセージが届きにくい。しかし、目の前の行列に並び、大きなメニューボードでお目当ての商品を探す段階になると、メニューをじっくり読み始める。

「注文を伝えたあとも、メニューボードとカウンターの案内文はまだ客の注意の的となる。マクドナルドの研究では、75%の客が注文を終えたあともメニューを読んでいた。注文した商品が出てくるまでの時間、つまり『調理待ち』の時間は、平均して1分40秒だ。これはかなり長い時間で、たいていのメッセージが読める」

「いいね!」「フォロー」をクリックすると、SNSのタイムラインで最新記事が確認できます。

この記事に関する本・雑誌

なぜこの店で買ってしまうのか ショッピングの科学 (ハヤカワ・ノンフィクション文庫)

新着芸能・エンタメスキャンダルマンガ・アニメビジネス社会カルチャーくらし教養

無駄な物を衝動買いしてしまう 店側が仕掛ける"無意識"のワナのページです。LITERA政治マスコミジャーナリズムオピニオン社会問題芸能(エンタメ)スキャンダルカルチャーなど社会で話題のニュースを本や雑誌から掘り起こすサイトです。ショッピングの記事ならリテラへ。

人気記事ランキング

総合
いいね! 数
1 慰安婦めぐり国連で日本政府がデマ反論
2 りゅうちぇるがさんま・一茂・良純と「家事」論争
3 阿波おどりを徳島新聞が私物化!
4 安倍「股関節炎は仮病」証明のゴルフ
5 安倍が選挙妨害に関与の決定的証拠
6 綾瀬はるかが戦時化の性犯罪をレポート
7 『ゲゲゲの鬼太郎』の戦争描写をネトウヨが攻撃
8 宮崎駿が『永遠の0』を酷評
9 池上彰が朝日叩きとネトウヨを大批判
10 りゅうちぇるの意見が真っ当すぎる!
11 グッディ!土田マジギレ真の原因
12 終戦の日の自民党声明から「民主主義、基本的人権」が消えた
13 NHKの戦争特集に和田政宗が圧力
14 黒柳徹子が琉球新報に平和メッセージ
15 『報道特集』が報じた日本軍の証拠隠滅の実態
16 杉田水脈がLGBT差別にほっかむりで極右集会に
17 池上彰が嫌韓本ネタにヘイトデマ
18 創価学会が靖国神社「みたままつり」に提灯奉納!
19 安倍昭恵完全復活! 支持者会合に首相と登場
20 安倍「臨時国会に改憲案」の醜悪な裏
1広島原爆の日に安倍首相が卑劣な詐欺行為
2翁長知事は最後まで安倍政権のいじめと闘い続けた
3安倍「股関節炎は仮病」証明のゴルフ
4安室奈美恵の翁長知事追悼にネトウヨが「反日」攻撃!
5 綾瀬はるかが戦時化の性犯罪をレポート
6 終戦の日の自民党声明から「民主主義、基本的人権」が消えた
7ネトウヨ局アナがテレ朝のお昼の顔に
8NHKの戦争特集に和田政宗が圧力
9創価学会が靖国神社「みたままつり」に提灯奉納!
10安倍自民党が佐川宣寿の偽証罪告発潰し
11『ゲゲゲの鬼太郎』の戦争描写をネトウヨが攻撃
12 安倍昭恵完全復活! 支持者会合に首相と登場
13『報道特集』が報じた日本軍の証拠隠滅の実態
14安倍「臨時国会に改憲案」の醜悪な裏
15安倍が杉田水脈問題に「なんで騒いでるの」
16安倍の態度には長崎の被爆者代表が激怒「毎年一緒」
17りゅうちぇるがさんま・一茂・良純と「家事」論争
18安倍首相が津川雅彦に特別扱い追悼会見
19北朝鮮の日本人拘束事件で政府が報道管制
20慰安婦めぐり国連で日本政府がデマ反論

人気連載

アベを倒したい!

アベを倒したい!

室井佑月

ブラ弁は見た!

ブラ弁は見た!

ブラック企業被害対策弁護団

ニッポン抑圧と腐敗の現場

ニッポン抑圧と腐敗の現場

横田 一

メディア定点観測

メディア定点観測

編集部

ネット右翼の15年

ネット右翼の15年

野間易通

左巻き書店の「いまこそ左翼入門」

左巻き書店の「いまこそ左翼入門」

赤井 歪

政治からテレビを守れ!

政治からテレビを守れ!

水島宏明

「売れてる本」の取扱説明書

「売れてる本」の取扱説明書

武田砂鉄