無駄な物を衝動買いしてしまう 店側が仕掛ける"無意識"のワナ

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • 印刷
「Thinkstock」より

【ビジネスジャーナル初出】(2014年5月)

 夕食に必要な食材や生活用品を買うために利用するスーパーマーケット。だが、実はそこで購入される商品の5割以上が「衝動買い」によるものなのだという。

 こんな衝撃的な事実を明らかにするのは、世界的なベストセラーなぜこの店で買ってしまうのか ショッピングの科学』(パコ・アンダーヒル/ハヤカワ文庫)だ。同書は消費者の購買行動を徹底的に観察してヒトの習性を分析した結果、消費者の多くの購買決定は店内の状況に左右されると指摘している。

「何を買うかの決断が、店の外の状況に左右される可能性はますます低くなっているということだ。多くの購買決定が店のフロアでなされ、あるいはそれに強く影響される。買い物客はブランドへの忠誠や、何を買うべきかを広告に頼るよりも、店内での印象や情報に左右される」

 看板、棚の配置、ディスプレイ空間、備品……店舗という空間、そこで展開されるすべての装置には、こうすれば客が商品に手を伸ばしたくなるという「ショッピングの科学」がある。そして、利益を上げている店ほど、その科学を追求し、最も効果的な手法を実践しているのだという。

■客が店のメッセージを受け取るタイミング

 例えば、窓や入り口のすぐ内側の案内板は効果的だが、せいぜい数語のワン・センテンスで瞬時に読めなくてはならない。というのも、入り口近くでは消費者は当初の目的の商品を目指して、早足で入ってくるために、視野が狭くなるからだ。

「見えないかもしれないが彼らは慌ただしく自分を適応させようとしている。ペースをゆるめると同時に、目を明るさとスケールの変化に調整し、首を伸ばし、見るべきものをすべて見て取ろうとするのだ。その一方で、彼らの耳と鼻と末梢神経がそれ以外の刺激を識別している。音やにおいを分析し、店内が暑いか寒いかを判断する。(略)彼らはまだ本当に店内にいるのではない。見たところいるにはいるが、あと何秒かしなければ本当に店にいる状態にはならない」

 この店に入る前の移行ゾーンには何を置いても役に立たない。販売員が心をこめて、「何をお探しですか?」と尋ねても「いや、別に」と拒絶するだけだ。だから、この移行ゾーンでは、店内案内図を渡す、買い物カゴを手渡すなどの足取りを緩めさせるバリアをつくる必要がある。

 そして、客が奥に入ってきたら、今度は店側の商品に関するメッセージを増やしていく。例えば、ファストフードでは、何を注文しようかと思案しながら入ってくる客はカウンターに一目散で、当初はメッセージが届きにくい。しかし、目の前の行列に並び、大きなメニューボードでお目当ての商品を探す段階になると、メニューをじっくり読み始める。

「注文を伝えたあとも、メニューボードとカウンターの案内文はまだ客の注意の的となる。マクドナルドの研究では、75%の客が注文を終えたあともメニューを読んでいた。注文した商品が出てくるまでの時間、つまり『調理待ち』の時間は、平均して1分40秒だ。これはかなり長い時間で、たいていのメッセージが読める」

「いいね!」「フォロー」をクリックすると、SNSのタイムラインで最新記事が確認できます。

この記事に関する本・雑誌

なぜこの店で買ってしまうのか ショッピングの科学 (ハヤカワ・ノンフィクション文庫)

新着芸能・エンタメスキャンダルマンガ・アニメビジネス社会カルチャーくらし教養

関連キーワード

無駄な物を衝動買いしてしまう 店側が仕掛ける"無意識"のワナのページです。LITERA政治マスコミジャーナリズムオピニオン社会問題芸能(エンタメ)スキャンダルカルチャーなど社会で話題のニュースを本や雑誌から掘り起こすサイトです。ショッピングの記事ならリテラへ。

人気記事ランキング

総合
いいね! 数
1 安室は5年前に引退するはずだった
2 美智子皇后が事実婚パートナーに神対応
3 安倍政権が企む“子なし世帯増税”の異常性
4 美智子皇后がトランプとの面会に難色
5 マツコがLGBT発言を封印した理由
6 有働由美子を勇気づけた山口智子の言葉
7 安保法制密約で自衛隊将校が実名告発!
8 レコ大責任者がバーニング周防社長を告発
9 日馬富士暴行で貴乃花批判のおかしさ
10 安倍の教育無償化はやっぱり嘘だった
11 イノッチが夫婦別姓反対派を一蹴!
12 マツコが“忘れられない男”と首都高で
13 マツコ「安倍首相は馬鹿」にネトウヨが
14 マツコがいじめ、弱者叩きの構造を喝破
15 柳広司、中原昌也らが東京五輪に疑問の声
16 池上彰が朝日叩きとネトウヨを大批判
17 「不倫学」が教える防止策とは?
18 欅坂・平手が「今年はひどいことばかり」
19 山口敬之氏が詩織さんに卑劣すぎる反論
20 安倍がネトウヨ『報道特注』に出演熱望
1安倍政権が企む“子なし世帯増税”の異常性
2国連が安倍政権のメディア圧力に勧告へ
3加計学園で設置審委員が内情暴露!
4義家前文科副大臣が加計疑惑に茶番質問
5萩生田が前川前次官にシンゴジラを観ろ
6安倍の教育無償化はやっぱり嘘だった
7安倍政権が乱発するトンデモ閣議決定
8欧米で安倍と訪日トランプに嘲笑の嵐
9 安保法制密約で自衛隊将校が実名告発!
10美智子皇后がトランプとの面会に難色
11鶴保前沖縄担当相に辺野古利権疑惑
12内田樹が喝破!安倍独裁を容認させるもの
13安倍がネトウヨ『報道特注』に出演熱望
14マツコがいじめ、弱者叩きの構造を喝破
15 柳広司、中原昌也らが東京五輪に疑問の声
16「朝日、死ね」足立議員のトンデモぶり
17美智子皇后が事実婚パートナーに神対応
18日馬富士暴行で貴乃花批判のおかしさ
19JASRACが坂本龍一を騙しうち!
20『シン・ゴジラ』の3・11暗喩に園子温が

人気連載

アベを倒したい!

室井佑月

連載一覧へ!

アベを倒したい!

「売れてる本」の取扱説明書

武田砂鉄

"体育会系相田みつを"松岡修造は本当に「ブレない男」なのか? 年を追うごとに変わっていく修造語録を読み解く

「売れてる本」の取扱説明書

ネット右翼の15年

野間易通

高市早苗はいかにして"ネオナチ"と出会ったか

ネット右翼の15年

左巻き書店の「いまこそ左翼入門」

赤井 歪

戦争を放棄せよ! 軍事力がなくても侵略と闘う方法はある、自由のために闘える!

左巻き書店の「いまこそ左翼入門」